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茅台拟与经销商建新营运公司 经销商热情不高

酒业资讯

春节前夕,茅台酒曾放出重磅消息:茅台酒销售公司取消大区经理负责制,改为省区经理负责制,调整后省区经理将直接对接销售公司。

而近日有消息称,省区经理的实权将扩大,除承担经销商服务的职能外,还将增加销售职能,此外,有消息称茅台销售公司内部正在商讨筹划每个省区成立分公司,并不排除未来会将打假办、专卖店等都纳入省区经理管辖内。

此外除了省区经理权责放大外,茅台为调动经销商积极性,下沉渠道,也正在筹备与各地经销商成立合资公司。

在茅台集团的官方新闻报道中也印证了上述消息,2月18日,茅台股份公司的2016 年营销工作会上,茅台提到将推进各地经销商建立新的营运公司。而据《中国经营报》记者了解到的情况,经销商参与的热情并不高。

经销商参股热情不高

而对于新的营运公司,茅台集团已有案例支撑,在茅台酒主力市场广东省,茅台引导、鼓励经销商进行了渠道整合,成立了一家由联谊会控股、经销商入股的股份制公司——广州尊茅酒业有限公司。

而据记者查询,广州尊茅酒业有限公司成立于2014年10月23日,注册资本1000万元,股东分别为茅台的专卖店(经销商)广州豫源经贸有限公司、深圳市沙头角商业外贸有限公司以及符小文、王富强等20位茅台酒经销商。

此外,记者查询了解到,上述自然人股东均有商会、文化研究会等背景,人脉交际资源比较广泛。

“之前茅台的管理层次结构太多,难免影响和市场对接以及执行的效率。实现扁平化,将增强管理,有利于营销和管理执行,提高营销效率和管理决策的效率。”白酒专家万兴贵说,特别是面对现在的市场背景,营销更需要及时效应,来顺应市场的变化。

万兴贵还表示,与当地经销商成立新的营运公司,实际上是总部到分部的过程,有些省份有良好资源整合的空间的话,经销商参股进来能推动当地市场渠道的良性发展。

不过,茅台酒经销商却不这么认为,有茅台酒经销商表示,每个经销商都希望资源控制在自己手里,“现在厂家想开分公司与经销商抢资源,本来就已经够乱了,这不是添堵吗,从茅台发过来的报表,1月1日到2月中旬,茅台自己的电商渠道和直营店售出的酒很少,都是经销商卖的。”

“政策还没落实,如果这个新的营运公司真的建起来,新的公司将属于省区管理。新公司的主要职能应该是帮助经销商铺渠道,甚至没啥渠道的经销商消化茅台酒,但有资源的经销商应该不会参与了,因为参与了等于股权变卖。”一名江苏省茅台经销商对记者表示。

可能是下一个“直营店”

与经销商成立营运公司这种模式真的能成功吗?帮助缺乏渠道的经销商一起开发市场能否得到经销商们协助配合,这些问题都需要茅台集团管理层去思考。

“当初茅台开自营店的时候,我们经销商也在担心会不会抢了我们生意,现在看来,这个担心是没必要的,茅台直营店量太小了,没法跟我们竞争。”有安徽茅台经销商对记者坦言。

同时,上述安徽经销商表示,茅台自身参与进来肯定会抢了我们的资源,省区负责制是一把抓的。

对于直营店经营为什么不佳,上述安徽经销商表示,“自营店要体现茅台的价格体系,所以他们价格高,不会降价,买的人自然少了,此外自营店缺乏出去做市场的人,就几个人守在店里,有人来就卖,没人来拉倒。”

茅台如果自身去整合渠道资源,会选择“渠道困难的酒商”还是渠道丰富的酒商,目前还未得知。

“很多茅台酒经销商确实没有什么渠道,在这一轮洗牌中困难重重,以前茅台酒好卖,他们坐着随便就挣钱了,现在不同了,但是他们还是老路子,肯定做不动,我知道的已经有这样的人退出茅台经销商体系。”上述江苏茅台经销商表示。

有商会资源的某茅台经销商对记者直言,“我个人是反对茅台参与销售,成立新公司的,我自身渠道还可以,价格也能做起来,自身也有很多商会的企业渠道,茅台进来了会不会通过他们的影响力抢走我们的商会企业渠道,还是个问号。”

但也有经销商表示支持茅台这一动作,“茅台参与进来,反对的人不会多,估计也有人有意见,不过茅台直接参与销售可以帮助维持价格稳定,茅台的价格走低,就是那些没有渠道的经销商抛货造成的。”

此外还有经销商表示,随着茅台销售公司的薪酬体系变动,销售人员工资明确跟销售额挂钩,应该会拉动直营店业绩,而且总部马上要增派销售人员入驻各省区了,直营店的销售积极性会提升很多。

“茅台成立新的营运公司,是省区经理负责制更为精细化的管理模式,它延伸了酒企对渠道体系的管理深度。在消费者为主导的酒水消费市场中,酒企的所有决策都必须迎合大众消费需求。因而省区经理负责制,这种短平快的方式,能根据消费者的变化对渠道终端进行高效管控,‘那些搞低价、蹿货的经销商’肯定不会欢迎。”万兴贵表示。


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